深圳

靠这三点,他创造行业口碑,远超后来者

2017-06-15 12:54:31 | 标签: 自如
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近日,自如CEO熊林接受自媒体金错刀采访,讲述了作为自如创始人,抓住了三个转折点,做好了三件事,用九个字,带好了5000人团队,把自如从0发展到如今的35万间房源的规模。

金错刀:《数字商业时代》主笔 原名丁鹏飞,网易商业频道特约评论员。一直致力于实战管理学研究,并以对跨国公司的深度报道著称,曾著有《公司凶猛--财富500强的中国韬略》、《三星进化》、《公司黑带》等书。

下为采访相关报道:


文/金错刀频道  (微信号:ijincuodao)

在北京,租房是一件很麻烦的事情!


根据共青团北京市委曾经发布过一份调研报告——在北京,有43.8%的青年人遭遇过黑中介,这意味着被黑中介伤害过的青年人起码超过1000万!


除此之外由于租金过高,有超过94%的北漂选择与人合租——甚至是完全不认识的陌生人,碰到脏乱差的都没关系,若是品行不端,那才要命。


而在租房这个最具差评的市场,如今却有人做了一款非常有口碑的爆品——自如。6年时间,从0开始,在北京、上海、深圳、杭州、南京开拓了35万间房源,累计85万租客,年租金达到90亿。


今天我们聊的便是自如创始人——熊林。

熊林,出生于贵州的一个小县城,去一趟北京需要乘坐几十个小时的绿皮火车。骨子里崇尚冒险的他,从小便立志要走出去。


97年毕业后,熊林顺利进入了国企,之后进入联想集团。三年后,不甘心于一直做“技术活”的他,通过报考清华大学经管学院MBA,转行做起了战略咨询工作。


对于熊林而言,加入链家绝对不是偶然。


在加入链家集团担任副总经理前,熊林是IBM GBS战略咨询部的顾问,为上海电气、招商局集团、顺丰速递、中国船舶等企业提供战略咨询服务。

在一次为链家搭建经纪人信息系统提供咨询服务时,熊林发现包括CEO左晖在内的所有链家董事,每周都会花一天时间,讨论系统的应用场景。

认为咨询生涯中碰到独一份企业的熊林,决定加入其中,而这一次,他抓住了一个市场上巨大的机会。


如今,熊林接管的房源资产已然超过了3000亿!他说,自己抓住了三个转折点,做好了三件事,用九个字,带好了团队:

做到这3点,没有租不出去的房子!

在熊林看来,脏乱差的租房市场,很容易发现机会,这个曾让无数人怨声载道的行业,痛点太过明显。

网上更是流传过这样一句话:“租房,是学生了解社会阴暗面的第一课”。很多年轻人踏入社会,面对的第一个现实,很可能就是铺盖卷被扔到马路上。


这些惨绝人寰的行业传闻,在熊林眼里都是机遇。

“发现这些机遇不难,真正的困难,是在于发现客户的需求后,把它们转化成自己的产品和服务时,能保持让客户喜欢的距离。”

他认为 ,自如能从0开始,突破到如今拥有35万间房源,是因为找到了三条租客最想要的东西:

1、五年前,把房弄干净就能供不应求

2011年,在经过长时间的市场观察后,熊林得出一个自己也不敢相信的简单结论:在北京,只要将合租房屋做干净,就不愁用户不租用。

当时的北京,整个租房市场最流行是一居室,最难出租的是三、四居室。对个人来说,租住这么大的房子压力太大,而采用合租,整个市场房屋的品质差的超乎想象。

“我在大运村对面的罗庄西里看过几套房。连厕所、厨房都被腾出来做房间,客厅再隔两间,一个两居室隔成六间房,简直不是人住的。”

熊林认为,就整个市场而言,客户已经开始使用好的手机,穿大品牌,吃连锁饭店,唯独租房回到家,房子惨不忍睹。“所以在北京,一定需要一款1500块钱到2000块钱的合租产品,你只要做干净就好!”

想明白这点的自如,开始尝试自己将房东的房源长租下来,通过简单对房屋刷新涂白,再从宜家淘来几件家具,摆放到到屋子里营造好设计,开始正式对外出租。

结果是自如对整个租房市场造成了巨大冲击,供不应求成为自如的常态。因为好的房源供不应求,滋生出了一批淘宝的代抢房店主。


“房屋只要一上线,基本上就被瞬间秒杀!”很快,自如的房源就突破了一万间。

2、规模化后,持续的维持品质才能爆发增长

开局的顺利,让自如团队一下子有一些飘飘然,然而现实很快给了熊林一记耳光。

从12年四季度开始,自如旗下房源开始大量闲置,房子租不出去,每闲置一天就是损失,大量库存房屋让自如团队非常紧张。

“我非常困惑,为什么房子突然租不出去了。”熊林说,这个问题在去过学院路五道口的一间三居室里做房源巡视,才得到答案。


“这是一套三居室,两间房住着人,有一间是空着的。我去的那天,看见空房间的窗台上晒着十来双鞋,这下我终于明白问题在哪里了。”


他说,当房子空着的时候,并没有人用心维护,甚至旁边租户能把鞋晾到这间空着的房子里,我知道是自如的房屋品质出了问题。

2012年的北京,租房市场乱象横生,黑心二房东、黑中介层出不穷。几乎所有二房东都会每天收1元的卫生费,但从来没人去打扫卫生。更有甚者,租房的盈利模式本质是通过制造矛盾,让租户在短租后因为各种事件主动违约,通过收取违约金提高利润。

熊林意识到,对租户而言,自如的服务本身就是巨大的吸引力。

“我们马上开始改进,把保洁时间从每月一次变成两周一次,并顺着房屋品质这个问题追溯,跑去查看每个房租装修是否合格。”

自此开始,自如将新客入住后前30天报修的数据,成为严格统计的数据。

而在将房屋品质提升后,自如的房源很快突破3万间。

3、创新的产品尝试、可以带来新的市场

跨过了三万间房源的山头,迎来的是十万间的挑战。

在这个时候,熊林决定对产品进行创新。“我发现两个很有趣的数据:


“第一个是几年前,北京买房的平均贷款年龄是29,到现在是34岁,说明随着房价高了,大家租房的时间变长了;


第二个是最开始我做自如时,91%的客户是单身,所以才合租;


但到自如第三年是,有29%的客户是情侣或者婚恋关系。”

这两个数据,让熊林决定推出自如整租业务,即为个人提供整租一个一居室或者两居室的业务。这个业务的推出,也让自如迅速跨过了十万间的规模到现在拥有三十五万间房源。

而截止目前,自如整租产品在自如销售产品的比例,已经超过30%。

价值90亿的O2O圣经:再也不要相信互联网要快速迭代

作为全中国最典型的O2O公司,咨询出身的熊林,却能让自如,在曾经陷了很多传统生意大佬的O2O里闯出天地,刀哥看来,离不开他对O2O这三个字母的分解:

1、线上的O——不相信互联网快速迭代

熊林对自己团队的人说的最多的一句话,就是一定不要相信,那句在互联网被誉为圣经的话——快速迭代。

“我看过太多企业谈快速迭代,其实往往是对自己不专业和缺乏真正深入思考的借口。”

他认为,但凡O2O,线上服务都有对应的线下配套场景,这是很重的资源,迭代成本极高,所以O2O公司必须从第一天开始就要做相对周密的设计。否则一个产品出来,过30天就谈一个所谓的快速迭代,其实已经犯了很多错误,遭受了很多的损失。


2、线下的O——双手越脏,眼神越是发光

第二个要素,则是必须重视线下的那个O。“对于线下,你必须要去弄脏自己的双手,而且越脏眼神越要发光。”

在熊林看来,线下场景放产品和服务交互,投入是最多的。“比如自如每一个订单,都要自如管家一个个带看,成交,还要把每一户的燃气表、水表、电表都抄清楚。”

“我们有同事曾经建议,能不能把这些水电燃气费都包,每个月让大家多交30块。我说如果今天我们帮十几万业主管理房屋,如果连几块表的数字都不能管理清楚,业主有什么道理把房子交给我们。


越是很繁琐、但实实在在的事,越是一定要真的去做才行。

熊林说,很多人谈商业模式,在面对一些很脏,很烦琐的问题,就想着能不能优化,以某种方式规避过去。“创始人一定要清楚的认识到,你自己是真的思考过,解决它了,还是以优化这种貌似合理的方式,把它搁置了。”

3、to——找到巧秒结合点,高效的链接线上和线下

最后,在熊林看来最考验创始人能力的,是创始人能不能跨过O2O的那个to,高质量的控制线下跟线上的结合。

“我刚做自如的前半年,有朋友说,你明年就不行了,肯定忙不过来。他认为假设自如第二年做到10万客户,全国就得花多少人力在收取租金上。我说我之后要线上收租金,他说客户凭什么要去线上交租金?”

熊林的办法是做活动:假如一个自如友家里住了四户租户,其中只有一个人线上交租是没有奖励,但是如果四户一起网上交租金,自如就给这个房子免费配一个微波炉。

“你会发现只要合租人群里有一个感兴趣,那整个房子的人他会自己去搞定。”果三个月时间,自如线上交租比例就达到了90%,在当年年底达到了95%。


创始人只有找到真正巧妙的结合点,才会有强大投入产出比。

6年掌管5000名员工,我就靠9个字!

作为O2O公司,自如存在庞大的服务团队,如今自如的人数早已经超过五千。自如前1000名员工,都是熊林亲自招的,熊林能够清楚的说出每个人姓名、职位乃至籍贯婚姻状况等等。


信奉“团队不是靠挖来的,是靠训练出来的”的熊林,对团队核心领导力的要求非常明了。

九个字——“解难事、建体系、带团队”

解难事:作为团队的一份子,能解决具体的难事。

建体系:在一段时间后,能将自己解难事的经验总结归纳起来,建立自己的体系。

带团队:具备能力把自身体系化的东西,传承给团队新的成员。

到目前为止,熊林每个季度还会空出一个叫做EA职位,让自如其中一个员工做自己1~3月的助理,参与自己的所有会议。“我会给他分配一个任务,定一些目标,就这样每年带出6~10个EA,以此培养自己的团队。”


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